הכירו את המנטור: כך עולם התורה בארץ גייס השנה עשרות מיליונים | מגזין חג

עולם התורה והישיבות נמצאים בשנה האחרונה ברגעי משבר קשים, הקיצוצים והורדת התקציבים למחויבי גיוס הביאו את גדולי ישראל להקים את 'קרן עולם התורה' שיוצאת בקיץ למסע גיוס נוסף לשנה הקרובה. לא קלה היא מלאכתם של מגייסי הכספים גם בארה"ב שם המצב לא מזהיר מבחינה כלכלית.

בתוך כל האור הזה שמביאה 'קרן עולם התורה', יש את הכוללים בארץ, המוסדות והעמותות שמגייסים כאן בישראל ובשנה האחרונה הכפילו את התרומות שלהם דווקא כאן בישראל.

מי שנמצא מתחת לראדר הוא ר' מוישה טרייטל, יהודי חסידי מבני ברק, שחיבר כבר את הספר רב המכר 'מקסימום כן!' - סודות השכנוע וההשפעה, שידיו רב לו בגיוס תרומות, פתח בשנה האחרונה את חברת 'המגדיל' ומשמש כיום כמנטור לעשרות עמותות וארגונים.

טרייטל שכאמור לא נמצא באור הזרקורים כלל, מסכים לראשונה לחשוף בפני משה ויסברג סיפורים מאחורי הקלעים על מוסדות שהיו עד כדי במצב של סכנות סגירה והצליחו להתרומם וכאמור לגייס סכומים גדולים דווקא כאן בארץ.

לדבריו: המציאות כיום היא שיישנם המון מוסדות תורה גדולים, וכן כוללים שלא משלמים משכורת חודשים ארוכים ומצבם בכי רע, ראשי ישיבות וראשי כוללים מכובדים עוזבים את המשפחות שלהם ועוברים ביזיונות גדולים ומטלטלים בניכר במקום לעסוק במלאכת הקודש.  

כסף זרוק על הרצפה

"המצב הוא שהכסף זרוק על הרצפה והם לא מתכופפים להרים אותו. אם היו מתחזקים קשר רציף ונכון  עם השותפים שלהם לאורך כל השנה, אם הם היו לומדים איך להציג את המוצר ברגש, אם הם היו מתקשרים בימי יארצייט, יום הולדת וכדו'  אף אחד מהם לא היה זקוק לטוס לחו"ל".

טרייטל שהוא בעל ניסיון בתחום גיוס הכספים, מוסיף: "גייסתי באופן אישי עשרות מיליונים לעמותה בה עבדתי משך 13 שנה וגייסנו את כל הכסף בארץ מעולם לא יצאנו לחו"ל. 

תורם ששכנע מגיד שיעור מסוים (שמו המלא שמור במערכת – מ.ו) לפתוח ישיבה משלו, והתחייב לו שיעמוד מאחוריו מבחינה כלכלית מא' ועד ת'. מגיד השיעור התפטר מהישיבה בה עבד, שכר מבנה, מינה משגיח ומגידי שיעורים, עשה רישום לישיבה – ושבוע לפני תחילת הזמן הודיע התורם שהוא נקלע לקשיים כלכליים, ואין לו איך לשלם לו.

"הוא צלצל אליי בדמעות", מספר טרייטל. "הוא אמר לי: די, אני לא פותח את הישיבה. אמרתי לו: חלילה! אתה פותח, ואני אסייע לך."
לימדתי אותו צעד אחר צעד איך לפנות לתורמים באופן הנכון – וכיום שמה של הישיבה הולך למרחוק. יש לו 60 בחורים שעושים שם שטייגען.

היה לי גם סיפור על תורם שתרם תרומה חד־פעמית של 50 שקל למוסד מסוים בשנת תשפ"ד. בשנת תשפ"ה, כששוחחנו איתו באופן הנכון והצענו לו לרכוש חדר בישיבה – הוא העביר בהעברה בנקאית סכום של 180 אלף שקל בתשלום אחד. פשוט צריך לדעת לדבר.

איש עסקים שמוסד פנה אליו ואף פעם לא רצה לתרום – כשאני שוחחתי איתו, הוא הרים תרומה בסך 100 אלף דולר. כששאלתי אותו מדוע לא תרם עד היום כשפנו אליו, הוא השיב: "הם ביקשו תרומה של 5,000 דולר. עשיתי לעצמי חשבון: חלק הולך לשכירות, למשרד, לעובדים – כמה כבר נשאר בפועל לעמותה? ומה אני יכול להשפיע עם הסכום הזה?

אבל כשאתה ביקשת 100 אלף דולר – הסכמתי לתת. זה סכום שאפשר איתו באמת להשפיע".

אין לאנשים בעיה של כסף - צריך לדעת למכור

בארצות הברית נכנס אברך חרדי לחנות תכשיטים וביקש לרכוש טבעת יהלום. המוכר הציג בפניו טבעת, והלקוח שאל: כמה זה עולה? השיב המוכר: 5000 דולר. ענה הלקוח: זה יקר לי.

כאן רוב המוכרים היו מראים ללקוח טבעת זולה יותר, או מציעים תשלומים נוחים, או מסבירים את הערך. אך לא – המוכר שלנו שאל אותו: עבור מי אתה רוכש את הטבעת?

דמעה בצבצה בעיניו של האברך, והוא השיב בשקט: עבור אשתי. היא ברחה להורים שלה ואני חייב להחזיר אותה הביתה.

המוכר חשב לרגע ואמר לו: תמתין רגע. הוא נכנס לחדר הכספות והביא טבעת הרבה יותר מרשימה – עם יהלומים רבים וזהב נוצץ. שאל אותו האברך: וכמה היא עולה? השיב המוכר: 30 אלף דולר. שאל האברך: בכמה תשלומים אפשר לפרוס את התשלום? לאחר שפרס לו תשלומים נוחים – רכש האברך את הטבעת.

מה קרה כאן? הוא הכיר את אשתו וידע שהטבעת של 5000 דולר לא תחזיר אותה הביתה – ולכן זה היה יקר לו, כי זה לא יביא את התועלת שהוא רוצה. אבל הטבעת של 30 אלף דולר בטוח תחזיר אותה – ולכן הגיע לפריסת תשלומים נוחה ורכש אותה.

אנחנו צריכים להבין מה התורמים שלנו צריכים – ואז להציע להם את המוצר שלנו.

משה טרייטל בנאומו באיגוד ראשי הכוללים | א. אייזנבאך

מדוע לדעתך נעלמו המצ'ינגים שהיו בשורה לעולם התורה?

המצ'ינג הוא תאונה של פגע וברח חד פעמית. במוסדות לא השכילו לשמר את הקשר עם התורמים ובמקום זה מחפשים תורמים חדשים. האנרגיה שמושקעת בלהביא תורם חדש הוא פי 4 מלקחת תורם ישן ולהגדיל אותו.

לסיום, תן טיפים למוסד קיים שמתחיל לגייס תרומות

לעמוד בקשר קבוע עם התורם: לדוגמא ביארצייט של קרוביו, או בימי הולדת שלו להראות לו חיבה וקשר בלי קשר לתרומה לשתף אותו מה נעשה עם כספו.

הכסף השני: כשאדם תורם סכום מסוים – ישר כוח אני מאוד מעריך וירבו כמות, רגע לפני שאנחנו מסיימים אני רואה שאתה איש צדקה עם לב חם ונתינה גדולה, ואני בטוח שאתה תיתן עוד הרבה צדקות ותחזיק הרבה תורה, תרשה לי להציע לך לעשות משהו יותר גדול וגם אם תחליט להישאר בסכום הראשון זה מצוין.

הסיבה לכסף השני כי אדם נמצא במצב של נתינה, כמו קנייה בסופר שאדם קונה מעבר למה שכתוב לו בדף הקניות, וזה הזמן להגדיל את הזכויות שלו ושם גם מונח הכסף הגדול.

אמונות מלבד האמונה בבורא כל עולמים:  אדם שמגייס שותפים חייב להאמין בעצמו להאמין  במוצר ולהאמין שישראל נתבעים ונותנים כפי שרבי צדוק הכהן מלובלין כותב כשם שעל האדם להאמין בהקב"ה כך על האדם להאמין בעצמו.

הצעת 3 מוצרים תמיד להציע 3 מוצרים לפי הסטטיסטיקה רוב הציבור בוחר במוצר האמצעי.

להקשיב כפול לדבר חצי – ככל שנשתוק יותר - נקבל יותר

אנרגיות והתלהבות - אנשים לא מתחברים לאנשים עייפים ושחוקים.

נתינה לפני קבלה – לפני שאתה מבקש תן חיוך, תן הקשבה, תן אמפתיה ואוטמטית אדם שמקבל רוצה להחזיר לא רוצה להישאר חייב

לשלוח במיידי תמונות סרטונים מהנעשה והנשמע בישיבה, בכולל, בעמותה ואם אפשר להזמין אותו כדי שיוכל להתרשם בעצמו מה טוב ומה נעים.

וכמובן כמובן, פרק תהילים לפני כל שיחה עם תורם, שותף פוטנציאלי, 'אבא תעזור לי להיכנס לליבו ולקבל ממנו את המקסימום האפשרי'.