אור רביד: רוכב אופנוע כבן 25 נפצע קשה מפגיעת רכב בכביש 85 סמוך לצומת אחיהוד. חובשים ופרמדיקים של מד"א העניקו לו טיפול רפואי ופינו אותו למרכז הרפואי לגליל בנהריה עם חבלות בראש ובחזה
הפחד של כל בעל עסק: "למה המוצר החדש שפיתחתי לא מצליח?" אלו התשובות
כל בעל עסק יודע שהסוד לצמיחה הוא התחדשות. מוצרים, שירותים וקהלים חדשים הם הדרך להגיע ליעדים חדשים. ובכל זאת, לא מעט בעלי עסקים מגלים להפתעתם שדווקא המוצר החדש שעליו בנו תקוות גדולות, לא מצליח להתרומם
למה ההשקעה לא מרימה את עצמה? צילום: AI
אם גם אתם חווים קושי כזה במוצר או בשירות החדש שפיתחתם בעסק שלכם, מן הסתם כבר בדקתם את איכות המוצר, אולי הוא אפילו שיפרתם ושכללתם אותו, אבל למרות הכל עדיין לא השגתם את התוצאה המיוחלת- קהל לקוחות גדול יותר וכמובן- הכנסה גדולה יותר.
יכול להיות שיש אפילו ביקוש משמעותי בשוק למוצר החדש, ואז התעלומה גדלה שבעתיים: איך יתכן שמוצר טוב, של עסק מצוין, שפונה לביקוש קיים - לא מצליח לנסוק?
וכאן אנחנו נוגעים בבעיה האמיתית שעומדת מאחורי התעלומה הזו. כדי להבין אותה, תנו לנו לספר לכם על מהלך שיווקי מעניין שעשתה חברת המזון הגדולה בישראל- תנובה. כבעלי עסקים- יש לנו הרבה מה ללמוד מכך.
הלקוח בסך הכל רוצה לאכול שווארמה
לפני כמעט שלוש שנים זיהתה תנובה מגמה חדשה בשוק. אחרי שבמשך עשרות שנים היא שיווקה בעיקר מוצרי חלב למשפחה הישראלית, החליטה החברה לכבוש נתח שוק נוסף: אוכלוסיית מפחיתי הבשר. במחלקת הפיתוח של תנובה גילו כי אוכלוסיית מפחיתי הבשר, כאלה שאינם בהכרח צמחוניים אך מעדיפים להמעיט בצריכת מוצרי בשר, הולכת וגדלה.
כדי לכבוש את נתח השוק הזה, תנובה לא הרחיבה את קטגוריות מוצרי החלב שלה- למרות שאוכלוסיית מפחיתי הבשר יכולה ליהנות מהם במקום לאכול בשר, אלא פנתה לכיוון אחר לחלוטין: תנובה בחרה לפתח סדרת תחליפי בשר מן הצומח, כמענה לצורך המדויק של קהל היעד החדש. לכאורה, מתבקש היה שמוצר כזה ינסוק בכוחות עצמו: תחליפי הבשר החדשים שייכים לחברת המזון הגדולה בישראל, וקהל הצרכנים שיחשף לסדרת המוצרים מן הסתם יבחר לרכוש גם אותם.
אבל בתנובה הבינו את שורש העניין: הצורך שעומד מאחורי קניית קוטג' למשפחה אינו אותו צורך שמרגיש מי שבוחר להפחית את צריכת הבשר שלו. לכן, השקת תחליפי הבשר חייבת לעמוד בפני עצמה בעזרת מסרים שיווקיים שמותאמים בדיוק לצורך של קהל היעד החדש.
הלקוח החדש אינו מחפש עוד מוצר מזון, הוא מחפש דרך להפחית את צריכת הבשר בלי לוותר על מה שהוא אוהב. לכן, במקום לדבר על חדשנות טכנולוגית או על רכיבים מן הצומח, הציגה תנובה את המוצרים החדשים כ'שווארמה', 'חזה עוף' ו'בקר' מן הצומח- מסר שפנה ישירות לצורך של קהל היעד החדש: לשמור על חווית האכילה המוכרת בדרך אחרת.
השאלה היא לא 'מה אנחנו מוכרים', אלא 'מי הלקוח ומה הלקוח צריך'
וזו בעצם השאלה הראשונה שאתם צריכים לשאול את עצמכם כשאתם מפתחים מוצר או שירות חדש בעסק: 'מי הלקוח החדש שלנו ומה הוא רוצה לקבל'. כי הצורך של קהל היעד הוא זה שיקבע את החששות, השאיפות, סיבת הקניה וממילא את השפה השיווקית והמסרים שלה.
איך מוצאים את התשובות לשאלה הטובה הזו? ואילו עוד שאלות אתם צריכים לשאול את עצמכם כשאתם יוצאים לשיווק של המוצר החדש שלכם? מוזמנים להצטרף לקהילה המקצועית לבעלי עסקים של תהילה אביטן, וללמוד עוד על הדרך להפוך את המוצר החדש להצלחה הבאה שלכם.
תהילה אביטן, שמובילה כבר קרוב לעשור מהלכי שיווק אסטרטגיים לבעלי עסקים, מעניקה שפע של תובנות, רעיונות, דוגמאות וכלים מעשיים ופרקטיים, שיעזרו לכם בשיווק המדויק והנכון עבורכם.
